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Immer mehr Verbraucher:innen suchen online nach individuell gestaltbaren Produkten, um ihren einzigartigen Vorlieben Ausdruck zu verleihen. Aus diesem Grund ist die Personalisierung in den letzten Jahren zu einem wichtigen Trend im E-Commerce geworden. Unternehmen, die in der Lage sind, personalisierte Produkte anzubieten, können sich von ihrer Konkurrenz abheben und ein höheres Maß an Kundenbindung und -zufriedenheit erreichen. In diesem Zusammenhang spielen Konfiguratoren eine immer wichtigere Rolle. Konfiguratoren sind Tools, mit denen Kund:innen Produkte individuell anpassen und gestalten können. Indem sie Konfiguratoren zur Verfügung stellen, können Unternehmen einzigartige Produkte anbieten, die genau den Wünschen und Bedürfnissen der Kundschaft entsprechen.
Doch welche Arten von Konfiguratoren gibt es und wie werden sie im E-Commerce eingesetzt? Diese Frage möchten wir in diesem Artikel beantworten. Darüber hinaus möchten wir dir einige wertvolle Tipps mit auf den Weg geben, wie du Konfiguratoren erfolgreich in deinen Online-Shop integrieren und Nutzungsdaten auswerten kannst, um die User Experience deiner Kundschaft zu verbessern.
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Welche Arten von Konfiguratoren gibt es?
Konfiguratoren bieten Kund:innen im E-Commerce die Möglichkeit, Produkte individuell anzupassen und zu konfigurieren. Nachfolgend möchten wir einige beliebte Arten von Konfiguratoren sowie ihre Anwendungsbereiche vorstellen.
Angebots- und Vertriebs-Konfiguratoren
Ein Angebots- oder Vertriebs-Konfigurator, auch CPQ-Lösung genannt, wird im Vertrieb eingesetzt. Dieses Tool ermöglicht die technisch fehlerfreie Zusammenstellung komplexer Produkte und Lösungen sowie die automatisierte Erstellung der Angebotsdokumente. CPQ ist dabei die Abkürzung für Configure, Price, Quote. Gemeint sind damit die automatisierten Prozesse Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung. Mit einer solchen Lösung konfiguriert der Vertrieb nur baubare Lösungen und benötigt dadurch weniger interne Rücksprache, kalkuliert passende Preise und erstellt Angebote in einem einheitlichen Design.
Guided Selling
Bei Guided Selling-Lösungen wird bei der Konfiguration die Anwendersicht über Applikationen und Funktionen miteingebunden. Bei der Auswahl der konfigurierbaren Module werden Schritt für Schritt die Bedürfnisse und Anforderungen der Interessent:innen abgefragt. Dabei werden sie in technische Produkteigenschaften übersetzt und führen zur passenden Variante. Dieser Ansatz kann als CPQ-Lösung im Vertrieb oder online in Konfiguratoren für Händler:innen oder Kund:innen umgesetzt werden. Der Vorteil von Guided Selling ist, dass Vertriebsmitarbeiter:innen weniger Fachwissen im Verkaufsprozess benötigen und Kund:innen der Zugang zum passenden Produkt erleichtert wird.
Web- bzw. Online-Konfiguratoren
Web- bzw. Online-Konfiguratoren werden auf der Website von Hersteller:innen oder Händler:innen eingebunden und ermöglichen Kund:innen die eigenständige Produktkonfiguration als Self-Service. Dieser Konfigurator-Typ ermöglicht Kund:innen bereits während der Recherche die Auswahl einer individuellen Variante eines Produkts oder einer Lösung. Zudem bietet ein derartiges Tool Interessierten bereits ein besonderes Produkterlebnis, bevor diese mit dem Unternehmen persönlich Kontakt aufgenommen haben.
Visuelle Konfiguratoren
3D-Konfiguratoren, auch visuelle Konfiguratoren genannt, ergänzen die Konfiguration um eine visuell interaktive Komponente. Damit erleichtern sie den Anwender:innen den Zugang und das Verständnis für komplexere Produkte und die räumliche Ausgestaltung von Lösungen. Anwender:innen können beispielsweise einzelne Bauteile oder Komponenten per Drag-and-Drop in einem Raum platzieren. Das gewählte Produktmodell kann interaktiv gedreht, skaliert und verschoben werden. Auf diese Weise entstehen kundenindividuelle und geprüfte Produkte direkt vor den Augen der Kund:innen.
Vorteile von Produkt-Konfiguratoren
Produkt-Konfiguratoren sind besonders für die Vermarktung individueller, komplexer, variantenreicher Produkte nützlich. Dabei sind sie mehr oder weniger tief in die Geschäftsprozesse der Betriebe integriert und entfalten ihren Mehrwert über die gesamte Wertschöpfungskette. Die Vorteile sind dementsprechend vielfältig und reichen von effizienten Prozessen über Kostensenkung bis hin zu strategischen Benefits. Auf einige zentrale Vorteile möchten wir näher eingehen.
Wertschöpfung und strategische Relevanz
Ein Konfigurator entfaltet umso mehr Nutzen für die gesamte Wertschöpfungskette, je tiefer er in die Unternehmensprozesse integriert ist. Neben Kund:innen, Vertrieb, Marketing und Produktmanagement können ebenso Engineering, Forschung, Auftragsabwicklung sowie Service von Konfiguratoren profitieren. Die Einbindung dieser Bereiche kann den Gesamtnutzen des Konfigurators deutlich steigern.
Dem Fachkräftemangel entgegen
Konfiguratoren sichern im Unternehmen wichtiges Wissen und machen es leichter zugänglich. Neue Mitarbeiter:innen können so schneller angelernt werden und rasch auf kompetente Weise Kund:innen betreuen. Zudem verbleibt das Know-How nicht nur in einzelnen Köpfen, die irgendwann das Unternehmen verlassen. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil in Zeiten des Fachkräftemangels!
Konkurrenzfähig bleiben
Es gibt verschiedenste Wege, auf denen Konfigurationslösungen dazu beitragen können, die Umsätze zu erhöhen. So können beispielsweise Zukäufe und internationale Standorte leichter angebunden, Fehler vermieden sowie Auswahl und Vergleich nachhaltiger Produkte möglich werden. Unternehmen, die über innovative Konfigurationslösungen verfügen, profitieren oftmals von einem Wettbewerbsvorsprung.
Geringere Retourenanzahl
Kund:innen senden Waren seltener zurück, wenn sie in deren Anpassung involviert waren. Laut Forbes konnten Marken, die Konfiguratoren einsetzen, die Anzahl der Retouren sogar um 80% reduzieren! Die Involvierung in den Herstellungsprozess sorgt in vielen Fällen auch für eine positive emotionale Verbindung zum Produkt und der übergeordneten Marke.
Höhere Margen
Durch den Einsatz eines 3D-Produktkonfigurators können höhere Preise erzielt werden. The Motley Fool etwa berichtet, dass individuell gestaltete Produkte mit einem Aufschlag von 30% bis 50% gegenüber dem Verkaufspreis im stationären Handel verkauft werden. Durch die emotionale Investition bei der Gestaltung eines Produkts für sich selbst sind die Kund:innen eher dazu geneigt, Preisaufschläge zu akzeptieren.
Kurzer Verkaufszyklus
Besonders B2B-Unternehmen profitieren von einem reduzierten Verkaufszyklus. Da ein Großteil der Hin- und Her-Kommunikation zwischen Kund:innen und Verkaufsteams sowie intern wegfällt, verringern sich die Kosten. Weil alles in Echtzeit präsentiert wird und Kund:innen nicht mehr auf Rückrufe, Preisangebote etc. warten müssen, verkürzt sich der Kaufvorgang und das Risiko, dass sie sich anderweitig umsehen, wird verringert. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet darüber hinaus niedrigere Kosten für die Kundenakquisition.
Reduzierte Lageraufwendungen
Der Einsatz von Konfiguratoren kann Unternehmen auch dabei helfen, ihre Lageraufwendungen zu reduzieren. Da die konfigurierten Produkte nach Bedarf hergestellt werden, wird die Notwendigkeit großer Lagervorräte verringert und die damit verbundenen Kosten für Logistik, Lagerung und Bearbeitung sinken.
Wer profitiert von Konfiguratoren?
Mit Konfiguratoren können Kund:innen Produkte nach ihren individuellen Wünschen gestalten und anpassen. Doch nicht nur Konsument:innen profitieren im E-Commerce von der Verwendung von Konfiguratoren.
Vertrieb
Der Vertrieb hat es oft nicht leicht – muss er doch stets den Überblick über teils umfangreiche Produktportfolios behalten. Mit einem Produkt-Konfigurator hat er das nötige Produktwissen jederzeit zur Hand und kann schnell und einfach ein passendes Angebot stellen. Zudem wird die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter:innen vereinfacht und das Fachwissen im Unternehmen gesichert. Verfügt der Konfigurator darüber hinaus über Guided Selling Funktionalitäten, kann der Vertrieb die Bedürfnisse der Kund:innen noch stärker ins Zentrum eines Verkaufsgespräches rücken und die Anforderungen Schritt für Schritt in die technisch passende Lösung überführen.
Preise können schnell und sicher über die Preisfindung und integrierte Rabattfunktion in einer CPQ-Lösung kalkuliert werden. Der Konfigurator setzt die immer aktuellen Informationen automatisiert zu einem Angebot zusammen, das bei Bedarf um Bilder, technische Dokumente und mehr ergänzt werden kann. Dadurch erhalten Kund:innen Angebote ohne lange Wartezeit, fehlerfrei und in übersichtlichem Layout.
Da langwierige interne Abstimmungsprozesse entfallen, können Vertriebsmitarbeitende selbstständiger agieren und sich noch besser auf ihre Kernkompetenz – die Kundenbetreuung – konzentrieren.
Kund:innen
Wird ein Konfigurator als Vertriebstool angeboten, profitieren die Kund:innen von schnellen und fehlerfreien Angeboten. Da zeitaufwendige Abstimmungen entfallen und Aufträge automatisiert angelegt werden können, verkürzen sich auch die Lieferzeiten.
Werden Produkt-Konfiguratoren auf der Website als Customer Self Service angeboten, so können Kund:innen ihre gewünschten Artikel sofort schnell und selbstständig zusammenstellen. Da immer mehr Interessent:innen es vorziehen, sich zuerst selbst online zu informieren und zunächst auf persönliche Treffen mit Vertriebsmitarbeiter:innen zu verzichten, kann ein gut gemachter Konfigurator einen deutlichen Wettbewerbsvorteil bedeuten. Je nach Art des Konfigurators können Kund:innen Produkte selbstständig zusammenstellen, ihren Bedürfnissen anpassen (Guided Selling), Produkte visualisieren und vergleichen sowie passendes Zubehör wählen.
Händler:innen
Auch für Händler:innen ergeben sich durch den Einsatz von Konfiguratoren Vorteile: Häufig kennen diese sich besser mit den Produkten eines Herstellers aus als die Endkund:innen, haben jedoch weniger Einblick als der Vertrieb des Herstellers. Ein Produkt-Konfigurator hilft Händler:innen oder Fachpartner:innen dabei, ihre Angebote zu erstellen und die Endkund:innen kompetent zu beraten.
Produktmanagement
Da sich Anwender:innen selbstständig informieren und Angebote ebenso schnell wie fehlerfrei erstellen können, profitiert auch das Produktmanagement wesentlich vom Einsatz eines CPQ-Systems. Zudem werden bei der Einführung eines Produkt-Konfigurators Daten bereinigt und konsolidiert. Durch die damit erreichte einheitliche Datenbasis entsteht ein solides Fundament für den Ausbau des zukünftigen Geschäfts.
Ein Konfigurator ebnet so in weiterer Folge auch den Weg zu neuen Umsatzpotenzialen, etwa durch eine zügigere Produkteinführung. Erreicht wird dies durch die deutlich abgespeckten Prozesse für neue Produkte sowie Erweiterungen des Portfolios. Auch der Ausbau weiterer Verkaufskanäle im Bereich E-Commerce oder die Anbindung neuer Händler:innen und Vertriebspartner:innen wird vereinfacht. Ein langfristiger Wettbewerbsvorteil entsteht auch dadurch, dass die Kundschaft umgehend von neuen Lösungen und wertstiftenden Services profitiert und dies auch honoriert.
Marketing
Konfigurationstools können dem Marketing zur Leadgenerierung dienen, indem sie eine Lösung für veränderte Kundenerwartungen bieten. Bereits zu Beginn der Customer Journey können Interessent:innen Produkte „erleben“ und sich ihre gewünschte Lösung selbst zusammenstellen. Mit visueller Unterstützung können sich die Kund:innen das individualisierte Produkt auch in verschiedenen Kontexten vorstellen. Da sie um weitere Informationen zu erhalten ihre Kontaktdaten angeben, wird der Produkt-Konfigurator zum Leadgenerator.
Fertigung
Die Automatisierung und Optimierung der Produktzusammenstellung kann auch den Aufwand für die späteren Prozesse in Fertigung und Konstruktion deutlich reduzieren, beispielsweise durch die automatisierte, durchgängige Auftragslage und die Stücklistenerstellung im ERP. Des Weiteren kann ein Produkt-Konfigurator Konstruktionsarbeiten erleichtern, da vorbereitete Modelle in CAD-Systemen schneller angepasst werden oder 3D-Daten exportiert werden können.
Tipps für den erfolgreichen Einsatz von Konfiguratoren im E-Commerce
Durch den Einsatz von Konfiguratoren ist es möglich, ein einzigartiges Einkaufserlebnis für deine Kund:innen zu schaffen. Egal, ob du gerade erst darüber nachdenkst, einen Konfigurator in deinem Online-Shop zu implementieren oder ob du bereits einen verwendest – mit den folgenden Tipps holst du das Beste aus deinem Konfigurator heraus!
Lerne deine Zielgruppe kennen
Vor der Implementierung eines Konfigurators in deinem Online-Shop solltest du deine Zielgruppe gründlich analysieren. Finde heraus, welche Bedürfnisse und Vorlieben deine Kund:innen haben und welche Möglichkeiten sie sich von einem Konfigurator wünschen würden. Auf diese Weise kannst du sicherstellen, dass der Konfigurator speziell auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen ausgerichtet ist.
Intuitive Benutzeroberfläche
Egal, für welche Art von Konfigurator du dich entscheidest – auf eine intuitive Benutzeroberfläche solltest du nicht verzichten! Deine Kundschaft sollte schnell und einfach die gewünschten Optionen auswählen können und die Navigation durch den Konfigurator sollte leicht verständlich und einfach sein. Je einfacher die Bedienung des Konfigurators ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass deine Kund:innen ihn nutzen werden.
Produktbeschreibungen und visuelle Elemente
Wenn Kund:innen den Konfigurator verwenden, möchten sie genau wissen, was sie kaufen. Daher solltest du sicherstellen, dass alle Optionen im Konfigurator klar beschrieben und durch aussagekräftige Bilder unterstützt werden. Auf diese Art bekommen deine Kund:innen ein genaues Verständnis davon, wie das fertige Produkt aussehen wird.
Personalisierte Angebote
Die Daten, die du mit Hilfe des Konfigurators über deine Kund:innen sammelst, kannst du dafür nutzen, personalisierte Angebote zu erstellen. Personalisierte Angebote können das Kauferlebnis verbessern und den Wert deiner Produktpalette erhöhen.
Tests und regelmäßige Optimierung
Um zu gewährleisten, dass dein Konfigurator reibungslos funktioniert, solltest du ihn regelmäßig testen und gegebenenfalls optimieren. Besonders wichtig hierfür ist die korrekte Auswertung der erhobenen Daten. Wenn du weißt, wie deine Kund:innen den Konfigurator nutzen, welche Optionen am häufigsten ausgewählt werden und welche Probleme möglicherweise auftreten, kannst du auf Basis dieser Erkenntnisse den Konfigurator optimieren und das Kundenerlebnis verbessern.
Support
Auch wenn deine Kundschaft den Konfigurator weitgehend selbstständig nutzen kann, solltest du ihnen dennoch Unterstützung anbieten. Dies kann durch einen Live Chat, telefonisch oder per E-Mail erfolgen. Wenn Kund:innen die nötige Unterstützung beim Erstellen eines Produktes erhalten, ist ein tatsächlicher Kaufabschluss wahrscheinlicher.
Was kostet ein Konfigurator?
Software für Produkt-Konfiguratoren wird in diversen Varianten von der Standard- bis zur Individuallösung angeboten. Im B2B wird durch die individuellen Anforderungen meist eine Standardsoftware an die jeweiligen Anforderungen angepasst. Die Preise variieren zudem in Abhängigkeit vom Leistungsspektrum, den vorgenommenen Anpassungen und dem Lizenzmodell. Eine allgemeingültige Aussage kann hierzu also leider nicht getroffen werden.
Die Auswahl einer geeigneten Software sollte erst nach sorgfältiger Überlegung und Vorbereitung im Unternehmen erfolgen. In einem ausführlichen Beratungsgespräch schauen wir uns gerne die für deinen E-Commerce-Betrieb geeigneten Lösungen an und erstellen ein passendes Angebot.
Fazit
Für Online-Shops, die ihren Kund:innen ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten möchten, können Konfiguratoren eine wertvolle Ergänzung sein. Durch die Implementierung eines Konfigurators gibt man Kund:innen nicht nur die Möglichkeit, ein individuelles Produkt zu gestalten, sondern kann auch ein stärkeres Engagement und eine höhere Bindung an das Unternehmen erreichen. Mit der richtigen Strategie und einer guten Umsetzung können Konfiguratoren zudem auch zur Steigerung der Verkäufe beitragen. Besonders geachtet werden sollte dabei auf die Benutzerfreundlichkeit, klare Beschreibungen und ansprechende visuelle Elemente. So bieten Konfiguratoren nicht nur einen Mehrwert für die Verbraucher:innen, sondern verschafft dir auch einen Wettbewerbsvorteil im E-Commerce-Markt.
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