Egal ob großer Versandhandel oder kleines Start-Up, beim Betreiben eines Online-Shops steht und fällt alles mit der Conversion Rate.

Du kannst in deinem Online-Shop so viele Besucher haben, wie du willst, wenn die User nichts kaufen, hast du trotzdem kein Geld verdient. Auch die Schaltung von Facebook und Google Werbung wird an diesem Zustand nichts ändern. Solange dein Online-Shop nicht darauf ausgerichtet ist, dass deine Zielgruppe in deinem Shop kauft, wirst du dadurch nur Geld verbrennen.

Aber sobald das der Fall ist, sind diese zwei Werbeplattformen echte Waffen. Denn dann bieten sie dir die Möglichkeit, relativ kostengünstig Besucher auf deinen Shop zu bringen und deine Produkte gewinnbringend zu verkaufen.

Voraussetzung: Die Conversion Rate stimmt! Damit diese stimmt, bevor du anfängst, Werbung zu schalten, erfährst du in diesem Blogartikel 10 Tipps, wie du die Conversion Rate in deinem Online-Shop steigern kannst.

Rabatte

So einfach es sich anhört, bieten dir Rabatte eine gute Möglichkeit, deine Conversion Rate zu steigern.

Die meisten Käufe in einem Online-Shop sind Impulskäufe. Das heißt, der Kunde überlegt nicht lange, er findet das Produkt gut und kauft. Eine solche Kaufentscheidung findet rein auf emotionaler Basis statt und unterliegt keiner rationalen Begründung. Durch Rabatte kannst du die Rate der Impulskäufe steigern. Dabei ist die Höhe des Rabattes zweitrangig. Auch kleine Gutschein-Codes können die Conversion Rate bereits erhöhen.

Wir haben sogar mit 5%- oder 5€-Rabatten bereits Erfolge gesehen.

Eine Möglichkeit, diese Coupons an den Kunden zu bringen, ist das Retargeting auf Facebook. Der Besucher kommt auf deinen Online-Shop und bricht, aus welchem Grund auch immer, die Bestellung ab. Er geht auf Facebook, sieht eine Werbeanzeige in seinem News Feed, in der er an den Kauf in deinem Online-Shop erinnert wird und einen Rabatt in Form eines Gutschein-Codes bekommt. Durch diese Strategie gewinnst du Kunden zurück, die du an dieser Stelle verloren hättest.

Kostenloser Versand

Kostenloser Versand sollte der Standard in jedem Online-Shop sein.

Wir erklären dir kurz warum: Große Plattformen, wie beispielsweise Amazon, haben uns daran gewöhnt, dass der Versand kostenlos, schnell und bequem abgewickelt wird. Natürlich ist der Versand auch bei Amazon nicht kostenlos. Er verursacht schließlich Kosten. Dieser wird nur an einer anderen Stelle abgerechnet – durch das Abo-Modell Amazon Prime. Der Versand ist bei Amazon nur kostenlos, wenn du als Kunde eine Mitgliedschaft bei Amazon Prime besitzt. Als kleiner Online-Shop solltest du die Versandkosten einfach in die Produktpreise einrechnen.

Social Proof

Menschen kaufen von Menschen.

Auch wenn deine Kunden online einkaufen, werden sie trotzdem auf die Meinung anderer Menschen zählen, die bereits dieses Produkt gekauft haben. Eine Möglichkeit, diesen Social Proof aufzubauen, ist das Einbauen von ehrlichen Kundenrezensionen. Ehrlichkeit sollte an dieser Stelle selbstverständlich sein. Die Vergangenheit hat gezeigt: Für viele Online-Shop Betreiber ist es das nicht. Sogar von vielen Amazon Sellern werden Produkt-Reviews eingekauft. Mittlerweile straft Amazon diese eingekauften Rezensionen aber ab, was sogar zum Verlust der Verkaufslizenz auf Amazon führen kann.

Ehrlichkeit währt eben immer noch am längsten.

Ein anderer Weg, Social Proof aufzubauen, sind: Video-Testimonials. Deine Kunden geben dir ein ehrliches Feedback von ihrer Bestellung per Video. Diese Videos kannst du auf deinen Produktdetailseiten oder auch wieder im Retargeting einbauen. Der Besucher kommt auf deinen Online-Shop. Er bricht die Bestellung ab. In seinem Facebook News Feed sieht er ein Video von einem deiner Kunden, der positiv über deine Produkte spricht und er kauft. Besonders wirksam ist diese Strategie, wenn du mehrere Testimonials auf unterschiedlichen Kanälen streust. Du kannst deine Video-Testimonials auf Facebook, Instagram und YouTube als Werbeanzeigen schalten. Dadurch baust du in deiner Zielgruppe eine Omnipräsenz auf.

Vertrauenssymbole

Im Vertrieb hast du zwei Feinde, gegen die du ankämpfst: die fehlende Sichtbarkeit und das fehlende Vertrauen.

Die fehlende Sichtbarkeit löst du, indem du auf Facebook und Google Werbung schaltest oder auf die gute, alte Suchmaschinenoptimierung setzt. Doch wie bringst du den Besucher in deinem Online-Shop dazu, dir sein Vertrauen zu schenken? Die Lösung sind Vertrauenssymbole:

Besonders wichtig sind diese Vertrauenssymbole im Checkout, weil dort über 50% aller Interessenten die Bestellung abbrechen, obwohl sie ihre Produkte bereits in den Warenkorb gelegt haben. Wenn du diese Abbruchrate nur minimal senkst, kann das bereits einen enormen Einfluss auf deinen Gewinn haben. Schließlich hast du bereits Geld für Werbung ausgegeben, um den Besucher in den Shop zu bringen.

Auch sichere Bezahlarten können vertrauensbildende Maßnahmen sein, die sich auf der Website abbilden lassen:

Verknappung

Wir Menschen wollen immer das haben, was wir nicht haben können.

Zum Beispiel schätzen wir unsere Gesundheit nur, wenn wir krank sind. Deshalb ist die Verknappung eine der stärksten Waffen, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Große E-Commerce-Portale zeigen auf der Produktdetailseite an, wenn von einem Produkt nicht mehr viele Artikel auf Lager sind. Dabei handelt es sich um eine natürliche Verknappung, weil es bei physischen Produkten tatsächlich der Fall sein kann, dass sie ausverkauft sind. Sie müssen schließlich produziert werden.

Verknappung kann aber auch falsch eingesetzt werden.

Online-Kurse, Webinare oder ähnliches sind von der Stückzahl nicht limitiert, weil sie nicht produziert werden müssen. Alle Limitierungen sind hier eine künstliche Verknappung. Die User reagieren mittlerweile sehr sensibel auf diese Art der Verknappung. Deshalb muss eine Verknappung realistisch (!) begründet werden. Ein Online-Kurs ist nicht auf 15 Teilnehmer begrenzt. In einem Webinar können auch mehr als 30 Interessenten teilnehmen. Wer eine solche künstliche Verknappung in Zukunft noch betreibt, riskiert, das Vertrauen der User gänzlich zu verlieren. Eine natürliche Verknappung kann aber die Conversion Rate extrem steigern.

Produktvorschläge

Du kennst sicher die Produktvorschläge von Amazon:

Die Sätze „Wird oft zusammen gekauft“ oder „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ führen bei Amazon nicht nur zu höheren Conversion Rates, sondern auch zu größeren Warenkörben. Du kannst diese Art von Cross-Selling auf deinen Produktdetailseiten betreiben, aber auch im Retargeting. Wenn ein Kunde in deinem Online-Shop ein oder mehrere Produkte gekauft hat, können ihm durch dynamisches Retargeting, zum Beispiel auf Facebook, automatisiert Vorschläge für komplementäre Produkte gemacht werden. Dafür musst du nur deinen Produktfeed bei Facbeook hochladen und dynamische Werbeanzeigen schalten.

Upsells

Eine weitere Möglichkeit, deinem Kunden Zusatzangebote zu verkaufen, sind sogenannte Upsells.

Der Unterschied von Upsells zu normalen Produktvorschlägen ist, dass bei Upsells der Kunde seinen Kauf bereits abgeschlossen und bezahlt hat. Wenn du zum Beispiel Verbrauchsprodukte in deinem Online-Shop verkaufst, kannst du deinem Kunden auf der eigentlichen Dankesseite anbieten, diese Produkte zu abonnieren. Verbrauchsprodukte muss dein Kunde sowieso immer wieder kaufen. Durch ein Abo-System hast du nicht nur regelmäßige Einnahmen, sondern vereinfachst auch das Leben deines Kunden.

Splittests

Das Schöne im Online-Marketing ist, dass du alles testen kannst.

Lediglich nutzen diese Möglichkeit die meisten Online-Shops nicht. Bei einem Splittest werden zwei unterschiedliche Varianten einer Seite getestet, bei denen sich nur ein kleines Detail unterscheidet, wie zum Beispiel die Farbe des Buttons, um später valide Aussagen treffen zu können. Split-Tests sind unerlässlich, um die Conversion Rate im Online-Shop regelmäßig zu erhöhen. Denn schlussendlich bleibt jede Theorie nur eine Theorie, bis sie für die jeweilige Zielgruppe getestet worden ist.

E-Mail Follow-Up

Falls du einen Account bei einem E-Commerce-Shop hast, bekommst du wahrscheinlich auch E-Mails mit Produktvorschlägen.

Diese Art des Follow-Ups kannst du auch für deinen Online-Shop nutzen. Du hast von jedem Kunden, der in deinem Online-Shop kauft, die Kontaktdaten sowie die E-Mail Adresse. Durch die Verknüpfung deines Online-Shops mit einer E-Mail Marketing Software kannst du deinem Kunden automatisiert E-Mails zukommen lassen, um deinen Umsatz zu erhöhen. Wichtig dabei ist, dass du dabei dem richtigen Kunden das richtige Produkt empfiehlst. Das heißt, dass du jedem Kunden nur relevante E-Mails schickst. Ansonsten werden diese E-Mails schnell als Spam wahrgenommen.

Das kannst du zum Beispiel mit Tags lösen.

Tags kannst du dir wie Post-Its vorstellen, die Kunden sequentieren, zum Beispiel: „Der Kunde hat Produkt X gekauft und sich Produkt Y angesehen, aber nicht gekauft.“ Durch diese Tags kannst du dafür sorgen, dass jeder Kunde nur die E-Mails erhält, die für ihn relevant sind. Was sich auch empfiehlt, ist, dass du nicht nur E-Mails mit Produktvorschlägen verschickst, sondern auch E-Mails mit echten Inhalten, die deinem Kunden weiterhelfen. Zum Beispiel könntest du auf einen Blgartikel verweisen, der deinem Kunden in irgendwelcher Form weiterhilft.

Retargeting auf Social Media

Wenn du dir bei Amazon, Zalando oder in irgendeinem anderen Shop ein Produkt angesehen hast, wirst du davon im ganzen Internet verfolgt, bis du es kaufst.

Was diese Shops können, kannst du schon lange. Retargeting (der Interessent bekommt genau die Produkte vorgeschlagen, die er sich zuvor in deinem Online-Shop angesehen hat) lässt sich durch den Produktfeed abbilden. Das heißt konkret, du lädst deinen Produktfeed bei Facebook und Google hoch und erstellst für die beiden Plattformen dynamische Retargeting Anzeigen.

Durch diese dynamischen Retargeting Kampagnen bekommt der User genau die Produkte vorgeschlagen, die er sich zuvor angesehen hat, ohne dass du für jedes einzelne Produkt eine eigene Kampagne erstellen musst.

Fazit

Die Conversion-Rate bestimmt, ob dein Online-Shop funktioniert oder eben nicht. Wenn dein Online-Shop eine schlechte Conversion Rate aufweist, wirst du mit bezahlten Werbeanzeigen auf Facebook und Google vermutlich nur Geld verbrennen.

Mit einer guten Conversion Rate wirst du mit den beiden Werbemethoden hingegen profitable Kampagnen fahren können. Ob dein Online-Shop profitabel ist oder nicht, hängt einzig und allein von deiner Conversion Rate ab.

Du möchtest deine Conversion Rate noch mehr erhöhen? Dann sollten wir ins Gespräch kommen!

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